Как выбрать подрядчика по вентиляции

Ряд вопросов, понимание которых упрощает общение Подрядчика и Клиента.

"О нас"

На сайте практически любой компании есть раздел «о компании», содержащий некие сведения о компании: когда и кем создана, где находится, чем занимается, кто работает. Но практически никогда не акцентируется внимание на том, что все эти компании коммерческие, т. е. их деятельность направлена на получение прибыли. Такой вот «секрет Полишинеля». А между тем потенциальным клиентам нужно понимать, что фирмы предоставляют услуги на платной основе. Содержание штата сотрудников, оплата различных налогов, взносов, ежемесячных плат, подразумевает включение этих затрат в стоимость услуг. В последние годы многие фирмы перестроились и оптимизировались, в т. ч. сократив сотрудников, но, тем не менее, обращаясь в фирму, Вы должны помнить, что заплатите чуть больше, чем если обратитесь к «дяде Васе»
или «бригаде славян», но зато и вероятность получения положительного результата несравненно выше.

Чего от нас ждут клиенты (как мы думаем).

Первое, что приходит на ум, это чтобы им по минимальной найденной в интернете цене на оборудование, со своим материалом, сделали вентиляцию «как я у соседа (брата, свата,….) видел». Впрочем, некоторые клиенты предполагают наличие дополнительных расходов, и даже допускают возможность более высокой цены на оборудование.

На самом деле, для любой фирмы существует некая стоимость проекта (выше себестоимости на 10-15-20%), которая определяет рентабельность проекта, т. е. возможность его качественного выполнения, из качественных комплектующих с привлечением всех необходимых специалистов требуемой квалификации. За меньшую стоимость реализация проекта в требуемом объёме невозможна. А за чуть большую, в нынешних условиях;
уже, как правило, неинтересна Клиенту.

Что мы ждём от Клиента (о чём стоит задуматься Клиенту).

Информации об объекте. Чем больше её есть, тем быстрее и качественней вам подготовят ТКП. Планы, схемы, фото, описания, заполненные опросные листы, позволяют максимально точно подбирать оборудование и оценивать стоимость монтажа.

Единственное пожелание, выражаясь словами классика;
«не обменивайтесь симптомами, это затрудняет постановку диагноза». Если у вас уже побывал специалист и выдал заключение, не надо воспринимать это как догму. Выезд на объект у нас в большинстве случаев бесплатный. Возможно посетив объект, мы сможем предложить лучший вариант. Не стоит этим пренебрегать.

Термины или список заблуждений.

а) Специализация или универсальность, хорошо или плохо?

На этот вопрос попробуйте ответить сами. Если фирма занимается строительством, отделкой, электрикой и вентиляцией, может ли вентиляция являться специализацией? Скорее всего нет, специализацией будет строительство или отделка, а всё остальное сопутствующие разделы в квартирных ремонтах. Специализацией вентиляция может быть для инжиниринговой фирмы, занимающейся внутренней инженерией.

В общем случае специализация подразумевает наличие специалистов, практикующих в конкретной сфере деятельности;
в данном случае вентиляции. Но иногда для решения задачи необходимо привлекать специалистов по холодоснабжению, теплоснабжению, водоснабжению, автоматизации. Очевидно, что инжиниринговая фирма, по сравнению со строительной, оказывается в выигрышном положении, т.к. имеет в своём штате таких сотрудников. Ну а наличие в штате проектировщиков по этому разделу (ОВиК), зачастую является определяющим фактором в выборе подрядчика.

б) «Профессиональный подход»
- что это такое?

Это избитый штамп и тавтология. Опять же, как там, у классика;
«осетрины второй свежести не бывает». Подход или должен быть профессиональным, или это не подход. А в чём должен тогда заключаться профессионализм? В запудривании мозгов клиенту с употреблением терминов и названий, которых тот отродясь не слышал? Или в умении найти общий язык с любым клиентом, и простыми словами объяснить и суть процессов, и правильность принятых решений?

Всегда придерживаясь второго варианта, долго и подробно объясняем клиентам, какой именно вариант будет для них лучшим и почему. Разочарований не бывает. Даже если клиент выбирает альтернативный вариант, он точно понимает, что делает и какой результат получит.

в) Портфолио;
о чём это?

Портфолио это фотогалерея всех сделанных объектов или самые интересные (уникальные) объекты? Мы рассматриваем портфолио, в первую очередь как источник информации для клиентов, о сложных и интересных с технической и монтажной точки зрения объектах. На всех этих объектах были воплощены интересные технические решения (тепловой насос в системе вентиляции ресторана, интеграция канального осушителя в существующую систему вентиляции бассейна), или при реализации которых пришлось столкнуться со значительными трудностями (монтаж системы VRV в действующем медицинском центре). Размещать на страницах сайта пейзажи с воздуховодами и этюды со сплитами, как делают некоторые наши коллеги, считаем нецелесообразным.

г) Оформление ТКП;
как правильно?

Оформлению коммерческих предложений мы всегда придаём огромное значение. Мы твёрдо уверены, что после ознакомления с ТКП, у клиента не должно остаться вопросов: что ему предлагают, как это будет работать, где это будет установлено, сколько будет стоить и в какие сроки будет сделано. ТКП состоящее из четырёх строчек: оборудование, материалы, работы и итого, считаем неприемлемыми, и вводящими клиента в заблуждение. Более того, мы, как правило, предлагаем клиенту различные варианты оборудования, указывая различия в технических характеристиках и разницу в цене. Даже материалы мы стараемся расписывать максимально подробно;
возможно в замене производителей клиент увидит возможности для экономии.

д) Стоимость решения;
насколько она важна?

Обратившись с запросом, клиент, очевидно, ожидает получить ТКП с максимально полной информацией. Обращаются же обычно клиенты одновременно в несколько фирм (благо предложение превышает спрос), в надежде сравнить различные предложения, провести тендер и выбрать лучшего подрядчика.

Корректно тендер можно провести только в том случае, если есть готовый проект со спецификацией, и от потенциальных подрядчиков ждут лишь цену и сроки. Но даже в этом случае не следует отдавать предпочтение самому дешёвому предложению. Задумайтесь, за счёт чего возможна такая дешевизна? Возможно, предполагается использовать дешёвые материалы китайских производителей или низкоквалифицированный труд выходцев из бывших союзных республик.

Если проекта нет, разброс вариантов и цен становится ещё больше, а выбор ещё сложней. И тут некоторые из клиентов совершают трагически-непоправимо-роковую ошибку;
отправляют самое дешёвое предложение в другие фирмы. Как правило, после этого начинается конкурс: кто сделает «нипоймичто заподешевле». Технические аспекты и работоспособность тут в принципе уже никого не интересуют;
для клиента важна цена?;
все играют мизер.

Гораздо правильнее было бы выбрать 2-3 технически грамотных предложения, пообщаться со специалистами этих фирм, уяснив для себя суть отличий (если они есть) и аргументацию в пользу своих решений. И уже на основании этого делать свой выбор.

Стоимость ТКП на первоначальном этапе не может и не должна служить критерием отбора.

е) Техподдержка;
что это?

Под техподдержкой обычно подразумевают гарантийное и постгарантийное обслуживание, связанное, как правило, с выездом на объект для проведения сервисных мероприятий (техобслуживания), направленных на увеличение срока службы оборудования. Все солидные фирмы такую услугу предоставляют. Услуга эта, разумеется, не бесплатная, но её наличие имеет два следствия:

• Первое;
  в штате фирмы есть сотрудники, способные такие услуги оказывать.
• Второе;
  фирме не безразлично, как её клиенты используют оборудование и насколько они удовлетворены оказанными услугами.

Отсутствие сервисной службы криминалом, в общем то, не является, но оставляя клиента наедине с Гарантийным талоном, подрядчик как бы делегирует часть своей ответственности производителю оборудования, который о нём скорее всего и слышать не слышал.

Наличие сервиса;
шаг в сторону клиента.

Как же выбрать подрядчика

и не ошибиться. Если всё вышеизложенное осилили, то уже примерно представляете:

1. Отправляете запрос и ждёте ТКП. На этом этапе важно всё кроме цены: как быстро вам ответили, кто с вами общался, какие вопросы вам задали, что вам в итоге предложили. Собрав ТКП, отсеиваете подозрительно дешёвые и неадекватные предложения, и далее
2. Анализируете ТКП на предмет соответствия вашему запросу, правильности принятых решений, соответствия параметров. Связываетесь со специалистами компаний, задаёте уточняющие вопросы «по технике», приглашаете на объект для уточнения нюансов, выясняете заинтересованность в сотрудничестве. В результате отбрасываете непонятные, неполные (не конкретизированные) предложения и предложения с явно завышенной ценой, и уже
3. Среди оставшихся претендентов и проводите конкурс. Причём критерии конкурса вы выбираете сами. Это может быть: наличие положительных отзывов, портфолио, СРО, сервисной службы, расположение офиса, опыт реализации похожих проектов и любые другие факторы, которые могут быть важны для вас. На этом этапе можно обсуждать порядок оплаты, условия договора, вопросы скидок или иных преференций в виде например, бесплатного проекта. Обычно компании, дошедшие до третьего тура и потратившие на работу над вашим проектом достаточно много времени, готовы пойти на разумные уступки.

Для вас это может стать сюрпризом, но выбирая подрядчика таким способом, вы можете получить гораздо больше, чем выбрав в первом туре самое дешёвое предложение.